Η Απλοποίηση του Checkout και η Επίδρασή της στις Πωλήσεις

Σου έχει τύχει να μπεις σε ένα eshop, να βάλεις προϊόντα στο καλάθι και την τελευταία στιγμή να το παρατήσεις στη μέση; Αν ναι, δεν το κάνεις μόνο εσύ. Αρχικά, αυτό συμβαίνει συνέχεια.

Σύμφωνα με την ανάλυση 49 ερευνών της Baymard Institute, η παγκόσμια μέση εγκατάλειψη καλαθιού φτάνει το 70,19%. Με άλλα λόγια, από τους 10 ανθρώπους που βάζουν κάτι στο καλάθι, μόνο οι 3 ολοκληρώνουν την αγορά. Οι υπόλοιποι 7 φεύγουν.

Εδώ μπαίνει το ερώτημα: γιατί φεύγουν; Και τι μπορείς να κάνεις εσύ ως ιδιοκτήτης eshop για να τους κρατήσεις; Την απάντηση, σε μεγάλο βαθμό, θα τη βρεις στο checkout. Δηλαδή στη διαδικασία ολοκλήρωσης της αγοράς. Επίσης, σε αυτό το άρθρο θα δούμε γιατί η απλοποίηση του checkout είναι τόσο κρίσιμη, ποια λάθη να αποφύγεις και ποιες πρακτικές λύσεις μπορείς να εφαρμόσεις σήμερα στο δικό σου site.

Γιατί χάνεις πωλήσεις στο checkout

Πριν μιλήσουμε για λύσεις, πρέπει να καταλάβεις τι ακριβώς διώχνει τους πελάτες. Συγκεκριμένα, δεν μιλάμε για μία αιτία, αλλά για πολλές μαζί.

Η Baymard Institute, που μελετά συστηματικά τη συμπεριφορά αγοραστών εδώ και πάνω από μία δεκαετία, έχει καταγράψει τους βασικούς λόγους εγκατάλειψης. Ας τους δούμε αναλυτικά:

Κρυφά κόστη: Το 47% των αγοραστών εγκαταλείπει όταν βλέπει έξτρα χρεώσεις (μεταφορικά, ΦΠΑ, αντικαταβολή) στο τελευταίο βήμα.
Υποχρεωτική εγγραφή: Επίσης, το 25% φεύγει επειδή το eshop απαιτεί δημιουργία λογαριασμού.
Αργή παράδοση: Παράλληλα, το 24% αποχωρεί όταν βλέπει ότι θα περιμένει πολλές μέρες.
Πολύπλοκο checkout: Επιπλέον, σχεδόν 1 στους 5 παρατά το καλάθι λόγω μακράς ή μπερδεμένης διαδικασίας.
Έλλειψη εμπιστοσύνης: Τέλος, όταν το site δεν δείχνει αξιόπιστο για στοιχεία κάρτας, ο πελάτης φεύγει χωρίς δεύτερη σκέψη.

Δες λοιπόν τι σου λέει η έρευνα. Το checkout δεν λειτουργεί απλώς ως φόρμα. Αποτελεί τον πιο ευαίσθητο κρίκο όλης της αλυσίδας. Εκεί ο επισκέπτης έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει. Άρα, αν εκεί τον μπερδέψεις, τον χάνεις.

Και κάτι ακόμα που πρέπει να ξέρεις: η Baymard έχει υπολογίσει πως αν διορθώσεις τα προβλήματα στο checkout, το μέσο μεγάλο eshop μπορεί να έχει αύξηση μετατροπών έως και 35,26%. Δεν είναι μικρό νούμερο.

Τι σημαίνει απλοποίηση του checkout στην πράξη

Πολλοί νομίζουν ότι απλοποίηση σημαίνει να βάλεις λιγότερα πεδία. Ωστόσο, δεν αρκεί μόνο αυτό. Μιλάμε για κάτι ευρύτερο. Αφορά κάθε στοιχείο που μπαίνει ανάμεσα στον πελάτη και το «Ολοκλήρωση παραγγελίας».

Με απλά λόγια, απλοποιημένο checkout σημαίνει: ο επισκέπτης φτάνει από το καλάθι μέχρι το «ευχαριστούμε για την παραγγελία» με όσο το δυνατόν λιγότερα κλικ, λιγότερες σκέψεις και χωρίς εκπλήξεις.

Για να γίνει πιο κατανοητό, σκέψου το σαν ταμείο σούπερ μάρκετ. Αν έχει μεγάλη ουρά, αργό ταμία και ζητάει και κάρτα μέλους που δεν έχεις, θα αφήσεις το καρότσι και θα φύγεις. Στο eshop συμβαίνει ακριβώς το ίδιο, μόνο που εκεί φεύγεις χωρίς καν να σηκωθείς από την καρέκλα. Κάνεις ένα κλικ και έφυγες.

Τα 4 χαρακτηριστικά ενός εύκολου checkout

Λίγα βήματα: Αρχικά, κράτησε ιδανικά 1 με 2 σελίδες, όχι 5.
Καθαρή πληροφορία: Επίσης, ο πελάτης ξέρει τι πληρώνει και πότε θα το λάβει.
Πολλές επιλογές πληρωμής: Επιπλέον, δώσε κάρτα, PayPal και αντικαταβολή. Άσε τον πελάτη να διαλέξει.
Χωρίς υποχρεωτική εγγραφή: Τέλος, κράτησε το guest checkout πάντα διαθέσιμο και ορατό.

Πόσο εύκολο checkout θέλεις; Σύγκριση

Για να καταλάβεις καλύτερα τη διαφορά μεταξύ ενός κακού και ενός καλά σχεδιασμένου checkout, σου ετοίμασα έναν πίνακα. Δες ποια προσέγγιση ταιριάζει στην περίπτωσή σου.

Στοιχείο	Πολύπλοκο checkout	Απλοποιημένο checkout
Σελίδες	4–6 βήματα	1–2 βήματα (one page)
Πεδία φόρμας	15+ πεδία	6–8 ουσιαστικά πεδία
Εγγραφή	Υποχρεωτική	Προαιρετική / Guest
Έξοδα μεταφορικών	Τα βλέπει στο τέλος	Τα βλέπει από την αρχή
Μέθοδοι πληρωμής	Μόνο κάρτα	Κάρτα, PayPal, αντικαταβολή
Mobile εμφάνιση	Δύσκολη πληκτρολόγηση	Μεγάλα πεδία, αυτόματη συμπλήρωση

Όπως βλέπεις, η διαφορά είναι τεράστια. Επιπλέον, μπορείς να το βελτιώσεις χωρίς να ξοδέψεις μια περιουσία. Πολλά από αυτά τα πετυχαίνεις με μικρές αλλαγές στο WooCommerce ή σε όποια πλατφόρμα χρησιμοποιείς.

Πρακτικές λύσεις για να μειώσεις την εγκατάλειψη καλαθιού

Εδώ ξεκινά το πιο σημαντικό κομμάτι του άρθρου. Δεν θέλω μόνο θεωρητικά. Θέλω να πάρεις πρακτικές λύσεις που μπορείς να εφαρμόσεις από αύριο.

1. Ενεργοποίησε guest checkout τώρα

Αν το eshop σου ζητά υποχρεωτικά εγγραφή πριν την αγορά, χάνεις πελάτες. Η Baymard έχει βρει ότι περίπου το 24-26% των αγοραστών εγκαταλείπει για αυτόν ακριβώς το λόγο.

Σε WooCommerce, το κάνεις απλά: πας στις ρυθμίσεις, στο κομμάτι «Λογαριασμοί & Απόρρητο» και ενεργοποιείς τις παραγγελίες από επισκέπτες. Αν με ρωτήσεις, εγώ θα έκανα το εξής. Άφησε τον πελάτη να αγοράσει σαν επισκέπτης και ΜΕΤΑ την αγορά, πρότεινέ του να φτιάξει λογαριασμό για ευκολία την επόμενη φορά. Έτσι, αυτή η τακτική έχει πολύ υψηλότερο ποσοστό αποδοχής.

2. Δείξε όλα τα κόστη από νωρίς

Στο νούμερο 1 ακύρωσης πωλήσεων βλέπουμε τα κρυμμένα κόστη. Όταν ο πελάτης φτάνει στο τελικό βήμα και βλέπει ξαφνικά 5€ μεταφορικά και άλλα 3€ για αντικαταβολή, νιώθει ότι τον ξεγέλασες.

Τι να κάνεις:

Αρχικά, βάλε ένα calculator μεταφορικών μέσα στο καλάθι, ώστε ο πελάτης να βλέπει εκτίμηση πριν ξεκινήσει το checkout.
Επίσης, δείξε ξεκάθαρα τα κόστη παράδοσης σε ξεχωριστή σελίδα ή pop-up.
Τέλος, αν έχεις δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα ποσό, πες το έντονα, γιατί δίνει κίνητρο να μεγαλώσει το καλάθι.

3. Κόψε τα περιττά πεδία

Κάθε πεδίο που ζητάς από τον πελάτη προσθέτει ένα εμπόδιο. Ρώτα τον εαυτό σου σε κάθε πεδίο: το θέλω πραγματικά για να ολοκληρώσω την παραγγελία; Αν η απάντηση είναι όχι, κόψ’ το.

Παραδείγματα πεδίων που πιθανότατα είναι περιττά:

Αρχικά, δεύτερο τηλέφωνο.
Επίσης, όνομα εταιρείας (εκτός αν δουλεύεις Β2Β).
Επιπλέον, πατρώνυμο.
Παράλληλα, ΑΦΜ (μόνο για τιμολόγιο).
Τέλος, διεύθυνση εργασίας.

Η Baymard λέει πως στα περισσότερα checkouts μπορείς να μειώσεις τα πεδία κατά 20% έως 60% χωρίς απώλεια χρήσιμων στοιχείων. Σκέψου το λίγο. Αν τώρα έχεις 15 πεδία, μπορείς άνετα να μείνεις στα 8-9.

4. Δοκίμασε checkout σε μία σελίδα

Το checkout σε μία σελίδα (one-page checkout) αποτελεί πια στάνταρ στα καλά eshops. Όλη η διαδικασία, δηλαδή στοιχεία πελάτη, διεύθυνση, αποστολή και πληρωμή, χωρά σε μία οθόνη.

Πλεονέκτημα: ο χρήστης βλέπει αμέσως τι έχει να συμπληρώσει και νιώθει ότι το τέλος πλησιάζει. Ωστόσο, σε κινητό μπορεί να δείχνει φορτωμένο αν δεν έχει σωστό σχεδιασμό.

Στο WooCommerce υπάρχουν πολλά plugins για one-page checkout. Αν δεν θες να εγκαταστήσεις plugin, μπορείς να ομαδοποιήσεις τα βήματα ώστε ο πελάτης να βλέπει όλη τη φόρμα χωρίς να αλλάζει σελίδες.

5. Σκέψου πρώτα το κινητό

Πάνω από το 60% της κίνησης σε eshop ξεκινά από κινητά. Και όμως, η εγκατάλειψη καλαθιού στο κινητό φτάνει το 80%, σε αντίθεση με το desktop που μένει στο 66%. Γιατί; Επειδή στα μικρά πεδία και στο αργό typing όλα δείχνουν δύσκολα.

Τι μπορείς να κάνεις:

Αρχικά, χρησιμοποίησε μεγάλα κουμπιά που ο πελάτης πατά εύκολα με το δάχτυλο.
Επίσης, άσε το πρόγραμμα περιήγησης να συμπληρώσει αυτόματα διεύθυνση και κάρτα (autofill).
Επιπλέον, βάλε Apple Pay και Google Pay, ώστε ο πελάτης να ολοκληρώνει με ένα δαχτυλικό αποτύπωμα.
Τέλος, φρόντισε τα πεδία να ανοίγουν το σωστό πληκτρολόγιο (αριθμητικό για τηλέφωνο, email keyboard για το email).

Αν έχεις αμφιβολία για το πώς δείχνει το eshop σου στο κινητό, ρίξε μια ματιά στο άρθρο μου για το πώς δημιουργείς ιστοσελίδες που δουλεύουν σωστά στα κινητά. Θα σε βοηθήσει να καταλάβεις τι ψάχνεις.

6. Βάλε στοιχεία εμπιστοσύνης

Στο checkout, ο πελάτης δίνει στοιχεία κάρτας. Αν δεν νιώθει ασφαλής, φεύγει. Σημεία που χτίζουν εμπιστοσύνη:

Πιστοποιητικό SSL (η διεύθυνση να ξεκινά με https).
Λογότυπα ασφαλείας από Visa, Mastercard, PayPal.
Πολιτική επιστροφών ορατή.
Τηλέφωνο εξυπηρέτησης.
Αξιολογήσεις πελατών κοντά στο κουμπί αγοράς.

7. Δείξε το βήμα του πελάτη

Αν το checkout έχει παραπάνω από ένα βήμα, βάλε ένα progress bar. Δηλαδή μια μπάρα που δείχνει «Βήμα 2 από 3». Δεν το βάζεις για διακόσμηση. Λειτουργεί ως στοιχείο ψυχολογίας. Όταν ο άνθρωπος βλέπει ότι κοντεύει στο τέλος, συνεχίζει.

Συνηθισμένα λάθη που πρέπει να αποφύγεις

Έχω δει δεκάδες eshop πελατών και βλέπω τα ίδια λάθη ξανά και ξανά. Σε ένα eshop, μόνο και μόνο που αλλάξαμε τη θέση του κουμπιού «Συνέχεια» από το κάτω δεξιά στο κέντρο κάτω, μειώσαμε την εγκατάλειψη κατά 12%. Φαντάσου λοιπόν πόση διαφορά κάνουν οι μεγαλύτερες αλλαγές.

Δες τα λάθη που πρέπει να αποφύγεις:

Pop-ups κατά τη διάρκεια του checkout. Αρχικά, αν ο πελάτης μπει στο checkout και δει ένα newsletter pop-up, θα νιώσει ότι τον διακόπτεις.
Πάρα πολλές μέθοδοι πληρωμής χωρίς λογική. Επίσης, μερικές βασικές αρκούν. Δεν θέλεις 15 διαφορετικές.
Αόρατο κουμπί ολοκλήρωσης. Επιπλέον, το κουμπί πρέπει να ξεχωρίζει από μακριά, σε φωτεινό χρώμα και με ξεκάθαρο κείμενο.
Λάθη φόρμας χωρίς εξήγηση. Παράλληλα, το «Λάθος» δεν φτάνει. Πες στον πελάτη ΤΙ πήγε λάθος και πώς να το διορθώσει.
Χρόνος παράδοσης κρυφός. Τέλος, αν θα κάνεις 7 μέρες, πες το από την αρχή. Καλύτερα να το ξέρει.

Πώς θα μετρήσεις αν δουλεύει η αλλαγή

Δεν φτάνει να κάνεις αλλαγές. Πρέπει να μετράς και τα αποτελέσματα. Διαφορετικά κάνεις τυφλά εικασίες. Άρα, βάλε μετρήσεις από την αρχή.

Βασικές μετρικές που να παρακολουθείς:

Conversion rate: Αρχικά, πόσοι από τους επισκέπτες ολοκληρώνουν αγορά.
Cart abandonment rate: Επίσης, πόσοι αφήνουν το καλάθι στη μέση.
Checkout completion rate: Επιπλέον, από αυτούς που μπαίνουν στο checkout, πόσοι το τελειώνουν.
Μέσος χρόνος ολοκλήρωσης: Τέλος, πόσα δευτερόλεπτα παίρνει συνολικά η διαδικασία.

Όλα τα παραπάνω τα παρακολουθείς εύκολα με Google Analytics 4. Επιπλέον, στο WooCommerce υπάρχουν και plugins που σου δίνουν αναλυτικά στοιχεία checkout, όπως το «Funnel Analytics».

Επίσης, μην ξεχάσεις να δουλέψεις και τα abandoned cart emails. Δηλαδή τα αυτόματα email που πάνε σε όποιον άφησε το καλάθι, υπενθυμίζοντάς του να επιστρέψει. Μέσος δείκτης επιστροφής 3-5%. Δεν είναι πολύ. Αλλά είναι δωρεάν σχεδόν πωλήσεις.

Συμπέρασμα

Η απλοποίηση του checkout δεν αποτελεί πολυτέλεια. Αποτελεί ανάγκη. Όταν το 70% των αγοραστών εγκαταλείπει το καλάθι, κάθε δευτερόλεπτο και κάθε πεδίο μετράει.

Ξεκίνα από τα βασικά. Ενεργοποίησε guest checkout. Δείξε όλα τα κόστη από την αρχή. Κόψε τα περιττά πεδία. Σκέψου πρώτα το κινητό. Βάλε στοιχεία εμπιστοσύνης. Αυτά τα πέντε από μόνα τους μπορούν να σου δώσουν αξιοσημείωτη αύξηση πωλήσεων.

Και θυμήσου. Μην προσπαθήσεις να τα κάνεις όλα μαζί. Κάνε μία αλλαγή κάθε εβδομάδα, μέτρα και προχώρα. Έτσι, σιγά σιγά θα δεις τις πωλήσεις να ανεβαίνουν, χωρίς να ξοδέψεις ούτε ένα ευρώ σε διαφήμιση παραπάνω.

Αν θες να εμβαθύνεις, ρίξε μια ματιά και στα μικρά μυστικά για μεγαλύτερες πωλήσεις αλλά και στο ταξίδι του online πελάτη από τον επισκέπτη στον αγοραστή. Σε βοηθούν να δεις όλη την εικόνα.

Ίσως σε ενδιαφέρουν και τα παρακάτω άρθρα

Πηγές και χρήσιμοι σύνδεσμοι

Λίγα λόγια για μένα

Με λένε Δημήτρη Αθανασιάδη και δουλεύω με την κατασκευή ιστοσελίδων, την υποστήριξη eshop και το SEO. Δουλεύω καθημερινά με επαγγελματίες που θέλουν να βγάλουν τη δουλειά τους στο internet και να αυξήσουν τις πωλήσεις τους, χωρίς να ξοδέψουν μια περιουσία.

Αν διαβάζοντας αυτό το άρθρο σκέφτηκες ότι το δικό σου eshop ίσως έχει θέμα στο checkout, θα χαρώ να ρίξω μια ματιά. Στείλε μου το site σου και θα σου δώσω συγκεκριμένες προτάσεις, με βάση αυτά που είδαμε εδώ. Καμιά φορά μια μικρή αλλαγή φέρνει μεγάλη διαφορά στις πωλήσεις. Μην το αφήνεις στην τύχη.

📩 Επικοινώνησε μαζί μου στο athanasiadis.website για δωρεάν αξιολόγηση του eshop σου.