Το Black Friday τα τελευταία χρόνια, έχει γίνει ένας θεσμός που όλοι συζητούν και όλοι περιμένουν. Κάθε χρόνο βλέπω επιχειρηματίες που μπαίνουν στη διαδικασία των εκπτώσεων επειδή «το κάνουν όλοι» χωρίς να υπάρχει οργανωμένο πλάνο. Και για να σου πω την αλήθεια, αυτό είναι το σημείο που αρχίζει το πρόβλημα.
Η λάμψη των εκπτώσεων της Black Friday κρύβει συχνά κινδύνους που δεν φαίνονται. Αν τους γνωρίζεις, μπορείς να τους αποφύγεις. Αν δεν τους γνωρίζεις, μπορεί να χάσεις χρήματα, πελάτες και αξιοπιστία.
Έγραψα μια ολοκληρωμένη ανάλυση που θα διαβάσεις παρακάτω, συγκεντρωμένη σε κεφάλαια και πρακτικά βήματα, που θα σε βοηθήσει να κάνεις το Black Friday πραγματικό σύμμαχο της επιχείρησής σου και όχι κακή περίοδο για να χάσεις χρήματα.
Γιατί οι περισσότερες επιχειρήσεις χάνουν χρήματα στο Black Friday χωρίς να το ξέρουν
Πες ότι μπορείς να σταθείς κάπου ψηλά και να δεις τις επιχειρήσεις. Θα έβλεπες το ίδιο μοτίβο. Όλοι προσπαθούν να «τρέξουν εκπτώσεις», χωρίς να ξέρουν πού πάνε, χωρίς στόχο (εκτός των μεγάλων επιχειρήσεων). Και τελικά φτάνουν στο τέλος των εκπτώσεων με ποσά που δεν βγάζουν νόημα.
Ας δούμε γιατί συμβαίνει αυτό.
1. Προσφορές χωρίς ουσιαστικό κέρδος
Πολλές επιχειρήσεις ρίχνουν τις τιμές τυχαία, χωρίς να υπολογίζουν:
- κόστος αγοράς
- έξοδα αποστολής
- προμήθειες
- εργατοώρες
- αξία στοκ
Και τελικά έχουν κερδοφορία μικρότερη από μια κανονική μέρα.
Αν θέλεις να δεις τι πραγματικά βοηθάει την κερδοφορία σου, ρίξε μια ματιά και σε άρθρα όπως τα «8 λάθη στο site που το οδηγούν στην αποτυχία» ή «Γιατί είναι σημαντική η ταχύτητα φόρτωσης του site» που επηρεάζουν άμεσα τη συνολική πώληση.
Φυσικά, το αναλύω πιο βαθιά και πιο πρακτικά, ώστε να γίνει ξεκάθαρο γιατί αυτό το σημείο είναι τόσο κρίσιμο στο Black Friday.
2. Τιμές που «υπόσχονται» πολλά αλλά δεν λένε τίποτα
Αυτή είναι μια παγίδα του Black Friday. Φαίνεται μικρή λεπτομέρεια, αλλά στην πραγματικότητα καθορίζει αν ο πελάτης θα κάνει κλικ στο προϊόν ή θα προσπεράσει την επιχείρησή σου.
Γιατί οι πελάτες δεν εμπιστεύονται πλέον τα γενικά ποσοστά
Οι καταναλωτές είναι πολύ πιο έμπειροι σήμερα.
Ξέρουν ότι:
- το «έως 70 τοις εκατό» συνήθως αφορά ένα ή δύο προϊόντα
- τα υπόλοιπα έχουν μικρότερες εκπτώσεις
- πολλές επιχειρήσεις ανεβάζουν τις τιμές πριν τις εκπτώσεις
Πολλοί πλέον καταγράφουν τις τιμές 1 με 1,5 μήνα πριν για κάτι που τους ενδιαφέρει και μετά συγκρίνουν.
Αν δουν μια γενική μεγάλη έκπτωση χωρίς συγκεκριμένη τιμή, ο εγκέφαλος τους κάνει κάτι πολύ απλό και εύκολο. Την απορρίπτει.
Αν δεν γράφεις ξεκάθαρη τελική τιμή, ο πελάτης σκέφτεται δύο πράγματα:
- «Μπορεί να με κοροϊδεύουν»
- «Μάλλον δεν είναι πραγματική προσφορά»
Οι προσφορές χρειάζονται αναφορά σε πραγματικές τιμές.
Πχ:
- Από 32 ευρώ σε 22
- Από 89 σε 65
Αυτό δίνει στον πελάτη ξεκάθαρη εικόνα.
Έτσι βλέπει καθαρά το πριν και το μετά.
Όταν βλέπει «έως 70 τοις εκατό» αόριστα, τι ακριβώς να καταλάβει;
Μπορεί ακόμη να αφορά διαφορετικό προϊόν από αυτό που θέλει.
Πως φαίνεται στην πράξη η διαφορά
Κακή προβολή:
«Έως 60 τοις εκατό»
Καλή προβολή:
«Sneakers 65 από 89. Μόνο για σήμερα» (πρόσεξε ότι έβαλα πρώτα την χαμηλή τιμή.)
«Σετ εργαλείων 19 από 29. Περιορισμένο στοκ»
«Όλα τα γυναικεία μπουφάν 49 από 69. Ντυθείτε ζεστά»
Τι είναι και πως λειτουργεί το Price Anchoring
Όταν ο πελάτης βλέπει:
Τελική τιμή 29 από 49 ευρώ
ο εγκέφαλος «κλειδώνει» πρώτα την χαμηλή τιμή (29) και νιώθει ότι:
- Είναι καλή τιμή
- Είναι προσιτό
- Είναι μέσα στο budget μου
Και μετά, όταν βλέπει το 49, επιβεβαιώνει ότι πήρε όντως κάτι σε πολύ καλύτερη τιμή.
Βλέπεις την διαφορά;
Ο πελάτης παίρνει αμέσως την εικόνα της τιμής.
Δεν χρειάζεται να υπολογίσει τίποτα.
Δεν χρειάζεται να ψάξει κάτι.
Ο πραγματικός λόγος που οι τιμές πρέπει να είναι ξεκάθαρες
- Ο πελάτης έχει έναν φόβο. Μην χάσει μια ευκαιρία.
- Αν η νέα εκπτωτική τιμή δεν φαίνεται εύκολα, ο φόβος ότι θα χάσει την ευκαιρία χάνεται.
- Και μαζί χάνεται και η αγορά.
Μικρό παράδειγμα από πελάτη μου
Σε ένα eshop πελάτη μου, είχαμε τέσσερα banner προϊόντων με προσφορές.
Τα δύο είχαν μόνο ποσοστό έκπτωσης και τα άλλα δύο είχαν τελική τιμή.
Τα προϊόντα με ξεκάθαρη τελική τιμή είχαν πάνω από διπλάσιο Click Through Rate σε σχέση με τα άλλα προϊόντα (Το CTR δείχνει πόσοι άνθρωποι είδαν ένα προϊόν και πόσοι τελικά έκαναν κλικ πάνω του).
Και μιλάμε για χιλιάδες επισκέψεις στο site, όχι θεωρίες.
Πως το διορθώνεις άμεσα
- Προβάλλεις ξεκάθαρη τελική τιμή
- Δείχνεις το μετά και το πριν της τιμής
- Βάζεις την τελική τιμή πάνω στην κάρτα προϊόντος
- Αποφεύγεις τεράστια ποσοστά χωρίς εξήγηση
Ειδικά στο Black Friday, η διαφάνεια είναι το μεγαλύτερο σου όπλο.
Στο Black Friday οι αγορές γίνονται πολύ γρήγορα.
Ο πελάτης ψάχνει ταχύτητα και ευκολία.
Αν πρέπει να μπει στο προϊόν για να δει την τελική τιμή, έχεις ήδη χάσει λίγα δευτερόλεπτα.Στο Black Friday λίγα δευτερόλεπτα αρκούν για να χάσεις μια πώληση.
Μην τον τυραννάς με εξαντλημένα προϊόντα. Το κάνεις για να φαίνεται το eshop σου πιο πλούσιο αλλά τελικά είναι σαν να τον κοροϊδεύεις. Φαντάσου να έχει πατήσει σε 6 προϊόντα να τα δει και αφού μπει σε κάθε προϊόν να βλέπει ότι δεν υπάρχουν.
Γιατί οι επαγγελματίες νομίζουν ότι το μεγάλο πλήθος των προϊόντων τραβάει την προσοχή του πελάτη.
Και ναι, την τραβάει.
Αλλά μόνο για ένα δευτερόλεπτο.
Μετά ο πελάτης απογοητεύεται. Αν δεν βρει το προϊόν, φεύγει.
3. Δράση τελευταίες μέρες
Το Black Friday δεν είναι έκπληξη. Έρχεται κάθε χρόνο στην ίδια ημερομηνία. Παρ’ όλα αυτά, πολλές επιχειρήσεις αποφασίζουν να κάνουν προσφορές δυο μέρες πριν. Αυτό δημιουργεί άγχος, λάθη, κακή προετοιμασία και πολύ χαμηλά αποτελέσματα.
Οι επτά παγίδες σε site που από τις οποίες χάνονται πωλήσεις
Εδώ είναι το πραγματικό ενδιαφέρον. Ο πελάτης μπορεί να βλέπει τα ποσοστά έκπτωσης. Αλλά η επιτυχία ή η αποτυχία κρίνεται στα μικρά σημεία.
◊ Περίπτωση πρώτη. Αργό site
Το site σου μπορεί να φορτώνει κανονικά όλο τον χρόνο, αλλά να μην αντέχει την αυξημένη επισκεψιμότητα.
Ο πελάτης θα περιμένει λίγα δευτερόλεπτα. Μετά φεύγει.
Και το χειρότερο είναι ότι πιθανόν δεν ξαναγυρίζει.
Μπορείς να διαβάσεις σχετικά και στο άρθρο «Γιατί είναι σημαντική η ταχύτητα φόρτωσης του site» για πιο πρακτικές λύσεις .
◊ Περίπτωση δεύτερη. Κακή οργάνωση αποθέματος
Πολλές επιχειρήσεις κάνουν εκπτώσεις χωρίς να έχουν στοκ.
Αυτό μοιάζει σαν να βάζεις επιγραφή «μεγάλη προσφορά» σε άδειο ράφι.
Ο πελάτης απογοητεύεται και νιώθει ότι τον κοροϊδεύεις.
◊ Περίπτωση τρίτη. Φτωχές φωτογραφίες προϊόντων
Όταν ο κόσμος αγοράζει πιο γρήγορα, χρειάζεται καθαρές και σωστές φωτογραφίες.
Αν οι φωτογραφίες δεν είναι σωστές, ο πελάτης πιθανόν να διστάσει να προχωρήσει σε αγορά, και το ποσοστό εγκατάλειψης μεγαλώνει. Σκέψου ότι οι φωτογραφίες λύνουν πολλές απορίες του πελάτη.
Ρίξε μια ματιά στο άρθρο «Πώς ανεβάζω φωτογραφίες προϊόντων στο eshop» για μικρά tips που κάνουν διαφορά στο eshop σου .
◊ Περίπτωση τέταρτη. Λάθος μηνύματα στα social
Αν οι αναρτήσεις σου είναι γενικές ή δεν εξηγούν καθαρά την προσφορά, ο πελάτης δεν καταλαβαίνει τι θα πάρει. Απλά κάνει scroll και προσπερνά το προϊόν σου.
Ξεκαθάρισε το μήνυμα. Σκέψου: μπορεί να καταλάβει κάποιος σε 2 δευτερόλεπτα τι του λες;
◊ Περίπτωση πέμπτη. Προβληματικό checkout
Το checkout παίζει καθοριστικό ρόλο στην τελική αγορά.
Αν κολλάει η σελίδα, αν ζητάει πολλά πεδία, να συμπληρώσει ο επισκέπτης, αν δεν φαίνονται τα μεταφορικά, ο πελάτης θα φύγει.
Εδώ βοηθά πολύ το άρθρο «Η απλοποίηση του checkout και η επίδραση της στις πωλήσεις» .
Διευκρινίστε τα μεταφορικά από νωρίς. Αυτό που βλέπω σε μερικά eshop να φτάνω σε σημείο της πληρωμής και ξαφνικά να εμφανίζονται τα μεταφορικά και μάλιστα υψηλά, είναι λάθος. Το να εγκαταλείψει το καλάθι ο επισκέπτης είναι το πιο απλό πράγμα. Το eshop δεν λειτουργεί όπως ο φυσικός χώρος του καταστήματος.
◊ Περίπτωση έκτη. Δεν υπάρχει εξυπηρέτηση πελατών την πιο κρίσιμη μέρα
Το Black Friday θέλει άμεση ανταπόκριση σε ερωτήσεις πελατών. Σκέψου ότι έχεις έναν επισκέπτη που σκέφτεται άμεσα να αγοράσει.
Δεν αφήνεις αυτόν τον επισκέπτη με ερωτήματα. Αλλιώς απλά θα αγοράσει από αλλού.
◊ Περίπτωση έβδομη. Δεν έχεις ξεκάθαρη πολιτική επιστροφών
Ο πελάτης θα αγοράσει πιο εύκολα αν ξέρει ότι μπορεί να επιστρέψει το προϊόν αν έχει πρόβλημα.
Αν η πολιτική σου είναι θολή, ο πελάτης χάνει την εμπιστοσύνη του.
Η σκοτεινή πλευρά του Black Friday. Όταν οι προσφορές καταστρέφουν την εικόνα σου.
Κάποιες φορές η ζημιά δεν γίνεται στις πωλήσεις. Γίνεται στην αξιοπιστία της επιχείρησης.
Οι πελάτες νιώθουν ότι τους κοροϊδεύεις
Αν έχεις ανεβάσει τις τιμές μερικές εβδομάδες πριν μόνο και μόνο για να δείξεις μεγαλύτερη έκπτωση, πίστεψέ με, ο κόσμος το καταλαβαίνει. Το Google Shopping το καταλαβαίνει. Τα price tracking sites το καταλαβαίνουν.
Τελικά όλοι το καταλαβαίνουν. Και οι πελάτες και οι μηχανισμοί στο internet.
Και η ζημιά που θα γίνει είναι πιο μεγάλη και πιο μακροπρόθεσμη από όσο νομίζεις.
Το προϊόν σου χάνει αξία
Αν κάποιος αγοράζει πχ ένα προϊόν στα 19 ευρώ ενώ κανονικά το έχεις 39, θα περιμένει από εδώ και πέρα το προϊόν να το βλέπει σε προσφορές.
Πρέπει να τονίζεις ότι μόνο σε αυτή την περίοδο οι τιμές είναι σε προσφορά.
Οι εκπτώσεις πρέπει να γίνονται με στρατηγική, όχι από ανάγκη κάθε μέρα.
Το Black Friday δεν είναι για όλους. Πότε κάνει κακό στην επιχείρησή σου
Κάποιες φορές η καλύτερη απόφαση είναι να μην μπεις καθόλου στο Black Friday.
- Αν το περιθώριο κέρδους είναι ήδη χαμηλό
Αν η επιχείρησή σου δουλεύει με μικρά περιθώρια, μια έκπτωση μπορεί να είναι καταστροφική.
- Αν έχεις προϊόντα που απαιτούν χρόνο και καθοδήγηση
Κάποια προϊόντα χρειάζονται παρουσίαση. Εκεί δεν ταιριάζει το Black Friday.
Οι πελάτες αυτών των προϊόντων δεν θέλουν να αγοράζουν βιαστικά. Θέλουν να καταλάβουν τι παίρνουν.
- Αν δεν έχεις χρόνο να προετοιμάσεις το site σου
Το Black Friday θέλει προετοιμασία. Δεν γίνεται τελευταία στιγμή.
Πώς να μην εκτεθείς. Το σωστό πλάνο που χρειάζεται κάθε μικρομεσαία επιχείρηση
Εδώ θα πούμε κάτι στην πράξη. Ό,τι είδες παραπάνω, μπορεί να διορθωθεί.
Βήμα πρώτο. Φτιάξε ένα πλάνο εκπτώσεων που έχει νόημα
Ξεκίνα από το κόστος.
Δες τι πραγματικά μπορείς να προσφέρεις χωρίς να χάσεις χρήματα.
Βήμα δεύτερο. Βελτίωσε το site πριν ξεκινήσεις
Άλλαξε ό,τι χρειάζεται: ταχύτητα, πλοήγηση, φωτογραφίες, περιγραφές.
Ένα καθαρό site δίνει αίσθηση επαγγελματισμού.
Μπορείς να δεις περισσότερα στο άρθρο «Τι πρέπει να προσέξει ένας ιδιοκτήτης eshop» .
Βήμα τρίτο. Ετοίμασε περιεχόμενο που καθοδηγεί τον πελάτη
Μην λες μόνο «έκπτωση». Δείξε τι αξίζει, για ποιον είναι και γιατί είναι χρήσιμο.
Βήμα τέταρτο. Κάνε την εξυπηρέτηση πιο γρήγορη
Αν μπορείς, χρησιμοποίησε:
- live chat
- Αυτόματες απαντήσεις
- έτοιμες απαντήσεις για συχνές ερωτήσεις
Αυτά έχουν μικρό κόστος αλλά μεγάλη διαφορά στο ταμείο σου.
Βήμα πέμπτο. Δώσε αξία μετά το Black Friday
Ο πελάτης που αγόρασε θέλει να σε δει ξανά.
Αν του προσφέρεις περιεχόμενο, συμβουλές ή ένα follow up, θα νιώσει ότι τον νοιάζεσαι.
Και εφόσον τον δεις ευχαριστημένο, ζήτα του και μια κριτική πεντάστερη!
Επίλογος
Το Black Friday είναι μια ευκαιρία. Όμως δεν είναι ευκαιρία για όλους. Δεν ταιριάζει σε όλους με τον ίδιο τρόπο.
Αν προετοιμαστείς σωστά, μπορεί να γίνει μια στιγμή ανάπτυξης. Αν το κάνεις βιαστικά, μπορεί να σου κοστίσει αντί να σου φέρει κέρδη.
Γι’ αυτό σου προτείνω να δεις το θέμα σοβαρά και να προετοιμαστείς από νωρίς.
Θυμήσου, αυτός που κερδίζει δεν είναι αυτός που τρέχει πιο γρήγορα, αλλά αυτός που ξέρει τι κάνει.
Ποιος είμαι και πως μπορώ να βοηθήσω την επιχείρησή σου
Είμαι ο Δημήτρης Αθανασιάδης και βοηθάω επαγγελματίες σε όλη την Ελλάδα να χτίσουν σωστά την online παρουσία τους.
Φτιάχνω λειτουργικά site και eshop, κάνω SEO και δίνω καθοδήγηση σε επιχειρήσεις που θέλουν να αναπτυχθούν με τρόπο που έχει πραγματικό αποτέλεσμα.
Αν θέλεις να δούμε μαζί το site σου ή το πλάνο του Black Friday που έχεις στο μυαλό σου, επικοινώνησε μαζί μου.
Μπορώ να σε βοηθήσω να αποφύγεις λάθη και να αξιοποιήσεις αυτή την περίοδο με τον καλύτερο τρόπο.
Δες επίσης περισσότερα άρθρα και πρακτικές συμβουλές στο
https://athanasiadis.website
